銷售人員售前準備之不二法門！——態(tài)度 + 能力
做空調(diào)銷售，如果業(yè)績做的不好，要么是態(tài)度出了問題要么就是能力不夠！
1、強烈的企圖心
這個單子我就要簽！想盡一切辦法也要簽！數(shù)次約見，死纏爛打、申請底價等各種招數(shù).....
2、世上無事不可為
這個世界沒有失敗，只有放棄！想想你談過的家裝和工裝，有多少是失敗了，又有多少是放棄了？想想李寧的廣告吧：李寧一切皆有可能！
3、過去不等于未來
銷售新人總是認為：銷售這份工作我之前沒做過，因此很難把它做好。這時你要相信：過去沒做過，不等于你未來不能做、不會做、做不好！
有一些同事之前是做空調(diào)售后工作，他們說：銷售我之前沒做過，不會做啊......我給他們的回答是：你沒做售后前，難道很清楚空調(diào)維修嗎？因此，讓做安裝或售后的人去干銷售，因為有技術作為基礎，簡直如虎添翼！
如今互聯(lián)網(wǎng)時代，做銷售的精英都是80,90后，大家的思想都很進步，市場節(jié)奏變化的又快，如果還在用過去成功的經(jīng)驗去迎接未來，你一定不會成功！
4、積極樂觀 ，永不懈怠
5、做事認真快速，不拖泥帶水
6、充滿熱忱
7、百分百承擔全責
8、服飾得體（給客戶建立一個好的象形也是你自身的態(tài)度問題！）
人體有95%是衣服覆蓋，客戶的第一印象，一定根據(jù)你的穿著來判斷。衣著是促成生意的工具，它會影響自己，也會影響別人。
能力=知識+經(jīng)驗+技能知識！
知識：你需要徹底的了解你所銷售的空調(diào)產(chǎn)品在產(chǎn)品知識、安裝、設計、服務的一切！包括競爭對手的產(chǎn)品特點，通過放大與競爭對手之間的差異，告訴客戶你能帶來的差異化價值在哪里！
經(jīng)驗：有哪些成功案例，客戶鑒證，名人推薦等等。
技能：溝通力，組織力，影響力等等，這都需要長時間的積累和總結，不是一句話兩句話可以說完的。
真實“需求”的探尋！——銷售是問出來的，不是講出來的。
自我介紹要快速，不要拖泥帶水，要單刀直入，簡單直接。例如：“張先生您好，我是某某公司業(yè)務員，張三。”
銷售是問出來的，不是講出來的。問問題也一定要問對，主要的探尋點需要從以下三個方面入手：吸引注意力、探詢的要點、探詢的目的。總的來說，探尋的目的就是引發(fā)客戶興趣，讓把客戶“留住”。
好的產(chǎn)品來源于“自信”！——銷售就是一種信心的傳遞，把你對產(chǎn)品的信心傳遞給客戶。
說明產(chǎn)品好處，有了需求才會有銷售，而銷售就是販賣產(chǎn)品“好處”，而這些“好處”來源于客戶對產(chǎn)品的信心！
也就是說，我們的目的是讓客戶對產(chǎn)品有信心，達到這個目的銷售人員必須需要做到以下四點：
一、徹底了解產(chǎn)品與服務；
二、非常熟悉產(chǎn)品FAB（產(chǎn)品的特點、功能、好處）；
三、拿出信賴的證據(jù)——證明你提供的產(chǎn)品、服務能夠讓消費者認可；
四、站在客戶的立場
為用戶“解惑”就是成功的開始！——銷售就是為客戶解決問題，用戶提出反對意見就是對我們的產(chǎn)品感興趣。
無論你怎么說明產(chǎn)品好處，客戶一定會有反對的意見，所以你要預先準備好客戶可能的反對意見是什么。
例如：
a．我怎么沒聽說過這個品牌？（品牌認知度不高）
b．這個品牌和某品牌對比，他們有什么區(qū)別？（對品牌不了解）
c．價格太高?。ㄐ枰忉專簝r高=高品質(zhì)）
d．我再考慮考慮！（客戶的潛臺詞是什么？嫌價格高？）
成交=雙贏！——銷售一定要幫助客戶成功。
1、客戶認真殺價時（沒有購買欲望，就沒有殺價的必要）；
2、問及空調(diào)安裝或服務細節(jié)時；
3、客戶的坐姿發(fā)生變化時；
4、客戶開始算數(shù)字時；
5、客戶顯得愉快時；
6、客戶對次要問題指出異議時；
7、與第三者商議時。
所有的購買都是某種“情緒”的購買。因此銷售人員一定要掌控客戶的情緒，當客戶提出異議的時候，你就要對客戶成交了。再次強調(diào)：銷售是信心轉移，情緒影響購買！
1、要求成交法：這是最常見最喜歡用的，直接要求成交，“我們現(xiàn)在就開始簽合同，好嗎？”，不要說“可以嗎？”，不要用“可以”，一定要用“好嗎？”
2、當你最后說完“好嗎？”這句話后，最重要的一件事情是不要再說話，而是用最重大的殺敵傷力武器——安靜。
3、二選一成交法：有時候就故意給客戶做兩個選擇......
在你實現(xiàn)利潤的同時，一定要讓客戶物超所值!
客戶變朋友！——每一個客戶都是你的人脈，小成功靠自己，大成功靠朋友。
與客戶變成好朋友，讓老客戶介紹新客戶，每個客戶是你的人脈，小成功靠自己，大成功靠朋友！
售后服務也是銷售人員的事！——無論銷售任何產(chǎn)品，服務是必不可少的，服務本身就是產(chǎn)出。
銷售就是服務！無論銷售任何產(chǎn)品，服務是必不可少的，服務本身就是產(chǎn)出。